Как измерить трафик торговой точки и определить вероятную выручку – важные вопросы, которые необходимо решить еще до аренды помещения. Проходимость – главный показатель, влияющий на объем продаж.
Трафик магазина – это сведения о его посещаемости и интенсивности потока покупателей за определенный период времени. На основе данных о трафике вы можете вычислить конверсию – то есть, выявить долю покупателей из общего числа людей, которые посетят ваш магазин.
Как известно, трафик магазина варьируется в зависимости от месторасположения торговой точки. Поэтому проходимость нужно просчитывать еще на этапе выбора помещения для магазина, так как после открытия менять что-либо будет уже поздно. Надо всегда измерять и прогнозировать такой важный показатель, как «проходимость магазина» на самых ранних этапах.
При выборе помещения очень важно оценить его коммерческий потенциал, то есть сделать максимально приближенный к реальности прогноз, на какое количество покупателей можно рассчитывать и каким будет средний чек.
И так, ваши действия.
перед поездкой на объект находим наш адрес на интернет-карте, распечатываем несколько карт в разных масштабах и берем их с собой.
Разведка на местности
1) Оцениваем просматриваемость объекта: издалека ли мы его заметили или искали, даже зная адрес? Фасад и входная группа объекта расположены со стороны магистрали/проезжей части/ прохожей части улицы или внутри торгового центра? Удобная входная группа, наличие витринных окон, обязательно возможность размещения вывески на фасаде – для рекламной кампании.
2) Изучаем удобство подхода и подъезда к объекту: наличие рядом с объектом остановок общественного транспорта, пешеходных переходов, дорожек, организованной или стихийной парковки, возможности развернуться для проезжающих по трассе автомобилей.
3) У каждого объекта есть своя «зона влияния» или «радиус охвата». Это та территория, на которой данный магазин является ближайшим (или одним из ближайших) для проживающих/ работающих там людей, что дает основания рассчитывать на их повышенную лояльность при прочих равных данных.
Для табачного магазина радиус охвата распространяется на территорию, находящуюся в видимой доступности ( пешеходный трафик) и в соседних домах в радиусе 150 метров.
4) Оценка структуры и состава зоны охвата: берем карту, рисуем круг радиусом 150 — 200 м, центр – наше помещение. С учетом удобства подходов, наличия препятствий сокращаем или расширяем границы нашей «зоны влияния». Определив границы зоны, начинаем выяснять ее потенциал.
Считаем количество жилых домов и количество квартир в них, наносим на карту объекты массового посещения – остановки городского транспорта, бизнес-центры, промышленные предприятия и административные учреждения.
Изучаем пешеходный и автомобильный трафик вдоль фасада объекта, то есть, наблюдаем какое-то время за людскими потоками, делаем хронометраж.
Изучаем конкурентов, находящихся внутри нашей зоны охвата и на ее границах. Наносим все торговые точки на карту, делаем небольшие комментарии по их размерам, ассортименту, доступности.
Если во время посещения объекта вы пришли к выводу, что район населенный, конкурентов минимум или нет , а внешний вид помещения соответствует для открытия, остается последний этап, это систематизация собранной информации, ее анализ и прогноз будущей выручки.
Измерить трафик магазина можно самостоятельно. Для этого надо встать рядом с магазином (или нанять человека) и посчитать прохожих.
Это можно сделать с помощью приложения для смартфона. В appstore или googlmarket вводите в поиск click counter. Скачиваете и вперед.
Считать лучше всего каждый час делать 20-минутные замеры. Далее при вычислении итогового трафика данные каждых 20 минут надо умножить на три — так Вы получите количество людей за час. Далее умножаем на количество рабочих часов и на 30 дней. Вычитаем из полученного числа 63% (статистические данные = курильщики это 37%) — вот это и есть ваша целевая аудитория в месяц.
Нужно принимать во внимание генераторы проходимости торговой точки — станции метро, станции наземного транспорта, различные объекты массового посещения, где количество пешеходов заведомо выше.
Если на дворе зима или непогода, удобнее и эффективнее использовать видеорегистратор. Напротив магазина (если речь идет про улицу, не про торговый центр) оставляете машину с включенным видеорегистратором. Ведете запись весь день. По окончании рабочего дня забираете машину. Затем видео просматриваете в четырехкратном ускорении и таким образом подсчитываете количество посетителей.
Существуют две ключевых составляющих оборота магазина – количество чеков и средний чек. Наша задача спрогнозировать эти показатели, основываясь на собранном при посещении объекта материале и моей статистики.
Алгоритм расчета количества покупок в день.
Наша основная целевая аудитория – это прохожие и жители домов, расположенных в зоне охвата. Во время «разведки на местности» мы нанесли на карту дома, расположенные в этой зоне, а также посмотрели количество квартир в каждом доме. Умножив количество домов на количество квартир в соответствующем доме, мы получаем примерное общее число людей.
Дальше мы должны посчитать, сколько раз в течение определенного периода, например, месяца, 37% из них зайдет в ваш магазин, при отсутствии явных конкурентов.
Помимо жильцов окружающих домов, существует дополнительная аудитория – это люди, которые попадают в нашу зону влияния, то есть проходят мимо нашего объекта.
Обратите внимание:
Готовой формулы для расчета числа дополнительных покупателей в природе нет. Все зависит от удобства расположения магазина, от района – спальный он или это вход в метро, торговый центр или рынок. А так же от ассортимента и формата.
Нельзя забывать, что в радиус нашей зоны охвата попадают и конкуренты. Надо спрогнозировать, как покупатели распределятся после нашего открытия.
Выбираем прозрачные критерии оценки, например, близость расположения (внутри зоны охвата), узнаваемость бренда, уровень цен, ассортимент, внешний вид магазина. После чего максимально честно оцениваем всех конкурентов и собственный проект.
В итоге должен получиться рейтинг, в долях или процентах, отражающий, какая доля покупателей придется на каждого участника оценки.
Далее рассмотрим факторы, влияющие на размер чека.
Надо понимать, что средний чек зависит от курительных увлечений покупателя и от его удовлетворенности ожиданий, то есть от глубины ассортимента, внешнего вида и качества товаров, уровня цен, сервиса и т.д. При прочих равных данных средний чек будет отличаться в магазине, расположенном у метро, и в магазине, расположенном в глубине спального района. Чем больше «проходимость», тем больше количество чеков и ниже средний чек.
По статистике в моих табачных магазинах средний чек это 310 р., маржа составляет 17%. То есть средняя цифра по сигаретам 8%, а маржа по остальному ассортименту 30 — 120.
Теперь основная задача – понять, соответствует ли выбранное место вашим требованиям.
Наша цель – получение прибыли, значит, оцениваем совокупность данных с этой точки зрения.
Давайте рассмотрим два вида магазина, первый где большой ассортимент и второй где есть только сигареты:
Пример1:
С большим ассортиментом помимо сигарет.
- Считаем ежемесячные затраты:
Аренда + зарплата
40 000 + 1200※30 = 76000
2. 76000 — минимальная сумма чистой прибыли, это наши 17%.
То есть 17 : 100 = 0,17
76000 : 0,17 = 447 000 это оборот в месяц минимум. В день нужно продаж на сумму 15000.
Делим на средний чек 15000 : 310 = 48 чеков.
Пример 2.
Если из товара у вас только сигареты.
Аренда + зарплата
40 000 + 1200※30 = 76000
2. В этом случае 76 тысяч наши 8%, средний процент по сигаретам.
То есть 8 : 100 = 0,08
76000 : 0,08 = 950 000 оборот в месяц минимум. В день нужно продаж на сумму 32 тысячи.
32000 : 250 (средний чек по сигаретам) = 126 чеков.
Рассчитываем диапазон выручки, опираясь на прогнозируемое количество покупок и средний чек, подставляем данные в расчет рентабельности. Если при среднем показателе выручки выходим на точку безубыточности – значит, шансы хорошие. Можно переходить к договору аренды.